HET VERSLAG: ZAKENDOEN MET RUSLAND
Te veel beren op de weg, of juist zakelijke kansen?
Dat je als onervaren buitenlandse ondernemer in Rusland heel wat beren op de weg kan tegenkomen, blijkt wel uit de ervaringen van de gepassioneerde gastsprekers. Met de juiste voorbereidingen, een flinke dosis geduld en passie voor het land hoeft dit volgens hen echter geen reden te zijn om je ervan te weerhouden! De gastsprekers zijn weliswaar unaniem over de hoge moeilijkheidsgraad van zakendoen in en met Rusland, maar zij zien ook kansen. En deze kansen liggen nu juist in die sectoren waar Nederlanders vaak in uitblinken.
Jeroen Ketting - The Lighthouse Group
Jeroen van The Lighthouse Group begeleidt al twintig jaar ondernemers in Rusland. Om maar met de deur in huis te vallen gebruikt hij een van zijn extreme hobby's als metafoor voor zakendoen in Rusland; Bergbeklimmen. Om deze bergen te kunnen beklimmen volgt hij een vast patroon: ''dream – plan – prepare – execute – get home.'' Als je de markt in Rusland op wilt zul je doelen moeten stellen. Deze doelen mogen best uitdagend zijn, maar moeten ook haalbaar zijn. Vervolgens zul je je eerste concrete plannen moeten formuleren. De eerste beren op de weg kom je nu waarschijnlijk al tegen en als deze je afschrikken is de Russische markt misschien niets voor jou. Bij het maken van plannen is het ook van groot belang dat je toegang hebt tot betrouwbare informatie. Hier kun je voor zorgen door relaties op te bouwen en te netwerken. Het is daarbij noodzaak dat je ook echt naar Rusland gaat! Als je zo ver bent gekomen is het tijd om de voorbereidingen te treffen om daadwerkelijk de markt te betreden. Bij het treffen van de voorbereidingen waarschuwt Jeroen je om niet te rekenen op geluk. Dit staat in Rusland gelijk aan Russisch Roulette. Doe geen aannames en ''think local'' en ''act local.'' Als deze voorbereidingsfase zorgvuldig is doorlopen is men klaar om de markt te betreden in Rusland en daadwerkelijk over te gaan tot de uitvoering. De uitvoering, het zaken doen in Rusland, vergelijkt Jeroen met een van zijn andere hobby's; zeilen. Tijdens de race is het namelijk ook zo dat de stroming en de wind drie maal kunnen veranderen! Dit is ook gelijk van belang voor het laatste deel van de bergbeklimming. Om veilig thuis te komen zal men altijd een exit strategie moeten hebben. Bewust zijn van eventuele veranderingen in de vorm van wetgeving of sancties is een must. Als men daarvan op de hoogte blijft is de kans het grootst dat je succes zult hebben in Rusland. Uit bovenstaande blijkt dat zakendoen in Rusland een hele opgave kan zijn. Jeroen geeft echter mee dat je met een positieve instelling, het achterwege laten van aannames en flink wat geduld de uitdaging aan moet kunnen als Nederlandse ondernemer!
Alexey Diomidov - NTG Air & Ocean
Alexey van NTG Air & Ocean gaf zeer informatief college over de toepassing van de incoterms als je te maken hebt met een Russische wederpartij. De gemene deler van alle incoterms was toch wel de bureaucratie die je te wachten staat in Rusland. Zelfs bij het gebruik van ''ex works'' incoterms (waarbij verantwoordelijkheid van het transport en customs clearance allemaal bij de kopende partij in Rusland ligt) moet men nog gedetailleerde omschrijvingen meegeven van het product dat men wilt versturen. Dit gaat zo ver als het omschrijven van alle moeren en bouten die zich in het product bevinden. De douane heeft ook eigen eisen wat betreft cognossementen en daaraan dient men zich te houden. Alexey raadt je dan ook ten zeerste aan om een partner te vinden die het proces met de douane voor je uit handen neemt. Deze tussenpersonen zijn goed op de hoogte van de processen en kunnen je veel stress besparen. Bij het kiezen van de juiste transportmodus moet je de geografie en het klimaat van (de verschillende gebieden van) Rusland ook goed in de gaten blijven houden. Als laatste geeft Alexey nog mee dat, hoewel hij de beren op de weg onderkent, de Russen heel graag zaken doen met Nederlandse partijen.
Dave Evans – Polar Logistics
Dave Evans sluit zich aan bij alles wat Alexey heeft gemeld maar geeft aan dat Polar Group ruime ervaring heeft met de problemen die zich kunnen voordoen in Rusland. Zij hebben zelf de vergunningen om het invoeren van producten met de douane in Rusland te kunnen afhandelen. Dit doen zij als een soort handelshuis. Het hebben van een contract is volgens hem altijd nodig. Ook hebben zij geruime ervaring met het voldoen aan de sancties die door beide zijden worden opgelegd. Evenveel ervaring hebben ze met het, natuurlijk legaal, omzeilen van deze sancties. Hij geeft nog enkele algemene tips:
· Controleer de goederen die je verzendt altijd voordat je ze verzendt
· wacht voor een bevestiging van je wederpartij
· bij een (onvermijdelijk) conflict met de douane; span een rechtszaak aan!
Leo Roggeveen – Vanderlande Industries
Leo Roggeveen is tegenwoordig directeur Rusland van Vanderlande Industries, een Nederlandse producent en leverancier van sorteersystemen voor vliegvelden en distributie centra. Hij vertelt zeer gepassioneerd over zijn ervaringen in Rusland o.a. als jonge consultant voor KPMG en later bij de opzet van de Hermitage in Amsterdam en nu bij Vanderlande. Hij roemt de Russen om hun creativiteit en inventiviteit. Als tip geeft hij ondernemers die de Russische markt willen betreden mee dat zij ervoor moeten zorgen dat ze juridisch ingedekt zijn. Zoals ook de eerdere gastsprekers wil hij ondernemers op het hart drukken dat zij moeten anticiperen op eventuele sancties.
We praten erover met het panel
Aan het eind van de middag was er ruimte om vragen te stellen aan het panel wat werd uitgebreid met panelleden Marieke van der Wilk van RVO.nl, Cees den Teuling van Orange Business Improvement en Vera Walthuis-Kovalyova van EBC Taleninstituut. De aanwezigen werden voorzien van uiteenlopende tips en tricks. Onder andere op het gebied van cultuurverschillen, sancties, het nut van een goede relatie opbouwen en taalbarrières.
Meer informatie:
RVO landenpagina Rusland
RVO sanctiepagina Rusland
RVO klantcontact afdeling
KVK Rusland pagina
Download de presentaties:
DANKWOORD
Voor deze bijeenkomst gaat onze dank uit Sander Hoogendoorn van Avans Hogeschool, Jeroen Ketting – The Lighthouse Group, Alexey Diomidov en Dave Evans van NTG Air & Ocean Netherlands bv, Leo Roggeveen - Vanderlande, Marieke van der Wilk – RVO.nl, Cees den Teuling van Orange Business Improvement en Vera Walthuis-Kovalyova van EBC Taleninstituut voor de informatieve middag en naar de partners MannaertsAppels advocaten en Bolsius Nederland bv.
De volgende bijeenkomst ‘Van Hard naar Smart werken’ vindt plaats op donderdag 19 maart 2020 bij Coachweb in Uden.
We hopen je daar te zien!