HET VERSLAG: 10 TIPS VOOR ZAKENDOEN MET SPANJE
De vuelta als gangmaker
Zakendoen met Spanje is natuurlijk een grote uitdaging, maar met de tien tips van onze kenners zit je ineens in de goede richting. Hoe kun je bijvoorbeeld gebruik maken van een sportevenement zoals de Vuelta en wat weet je eigenlijk van de Spaanse cultuur?
Laten we, voor we je overspoelen met tips, eerst even wat achtergrondinformatie geven over onze kenners. ‘’De Vuelta start niet vaak in het buitenland, maar dat is aan het veranderen’’, vertelt Martijn van Hulsteijn, projectorganisatie La Vuelta Holanda.
De keuze voor Breda als start- en eindpunt van de Vuelta is gemaakt op basis van de historische banden. Dat was voor de organisatie erg belangrijk. Ook vertelt hij over de organisatie van de Tour de France en het activeringsprogramma dat zij samenstelden. Zo werden en feesten georganiseerd, een economisch programma gemaakt en side-events gepland. Ook werden en tourpleinen gerealiseerd en, benadrukt Martijn, vergeet vooral de Citydressing niet. Houd winkels langer open en maak de stad aantrekkelijk, zodat mensen ook na het evenement de stad kunnen bezoeken. Daarnaast organiseerde de gemeente een netwerkborrel met matchmaking.
10 - Matchmaking
Daar is ie dan. De eerste tip. Handelsmissies zijn volgens Martijn een goede manier om de juiste partners te leren kennen. Er wordt aan matchmaking gedaan waardoor jij een paar interessante partijen kan leren kennen.
Ana Perez Torres van Regina Coeli gaat verder. De Nederlander is lineair actief, Spanjaarden zijn multi-actief, vertelt zij. Relatiegericht zijn en een band opbouwen is belangrijk. Ook aan hiërarchie wordt veel waarde gehecht. ‘’Neem de leiding. Ze tonen niet veel initiatief.’’ Ook benadrukt zij om nooit een mening te vragen in de groep. Spanjaarden zijn erg gevoelig voor gezichtsverlies.
9 - Voer 1 op 1 gesprekken
Een Spanjaard zal nooit in de groep zeggen dat hij iets niet begrijpt. Ook als je ernaar vraagt. Zich negatief uitlaten over iets is ook iets wat een Spanjaard nooit zomaar zal doen, vertelt Ana. Dus wil je een echte mening en zeker weten dat iemand iets heeft begrepen? Vraag het dan 1 op 1. En dan niet bij het koffiezetapparaat waar iedereen mee kan luisteren, maar in een aparte ruimte.
Door de hiërarchie is een leidinggevende in Spanje erg druk. Het valt dus niet altijd mee om een afspraak te maken. Daarbij komt dat de Spaanse werkwijze erg verschilt van de Nederlandse. Een Spanjaard gaat meteen aan de slag, loopt tegen een probleem aan, gaat weet terug om dingen opnieuw te doen, terwijl een Nederlander eerst een plan maakt, laat Ana weten. Het is dus een planning versus improvisatie cultuur. Heb je een afspraak? Ga er dan vanuit dat men die weleens kan vergeten.
8 – Bevestig je afspraak . . . een paar keer
Heb jij een afspraak netjes vooruit gepland? App dan een week van tevoren om er zeker van te zijn dat de afspraak nog doorgaat. App vervolgens een dag van tevoren nog eens. Bel ook af en toe eens om de voortgang van een project bij te houden, maar wees niet te direct! Vraag eerst hoe het met de familie gaat, of ze die ene voetbalwedstrijd hebben gezien . . . ga dan pas over op het project.
7 – Leer de cultuur en de taal
Gerald Baal van Transfer LBC doet het net even anders met zijn presentatie. Zo vraagt hij welk Spaans museum het afgelopen jaar de meeste bezoekers had, welke evenementen er in 1992 in Spanje werden georganiseerd en welk bedrijf de grootste retailer is in Spanje. ‘’Jullie vinden dit misschien triviale vragen’’, zegt hij ‘’maar een band opbouwen is het meest belangrijk en dat doe je door dit soort dingen te weten. Wist je dat Spanje op nummer drie staat als wereldwijde wijnproducent? Dat is een goed onderwerp van gesprek tijdens een lunch. En zit je bijvoorbeeld in de retail, dan moet je proberen binnen te komen bij Corte Inglès. Dat komt namelijk betrouwbaar over. Spanjaarden zien je graag in het straatbeeld. En weet je wat de meest bezochte webshop van Spanje is? Amazon. Ook Jeroen Oskam van Euro Economics zegt dat marktkennis erg belangrijk is voor succesvol zakendoen in Spanje. ‘’Er zijn enorme verschillen in de zakelijke cultuur. Spanningen ontstaan door onbegrip dus er moet betrokkenheid zijn om de stap te wagen’’, vertelt Jeroen.
Onbegrip kan natuurlijk ook komen door taalproblemen. Het is daarom wel erg handig als je de taal spreekt. Zeker als je mee uit eten wordt genomen. Een tolk alleen is niet genoeg als je een band wilt opbouwen. Het is ook gemakkelijker om een cultuur te leren kennen als je de taal goed beheerst. Spanje is een groot land dus bedenk goed waar je zaken gaat doen. Naast Spaans spreken de mensen in sommige delen bijvoorbeeld ook Baskisch of Catalaans. De taal spreken betekent ook dat je niet te direct bent, niet een te duidelijke mening hebt over alles. Gebruik je een tolk voor een werkoverleg? Kijk de ander in de ogen als je spreekt. Kijk niet naar de tolk. Wees ook niet sarcastisch. Ook niet in je humor. Daar hebben de Spanjaarden een hekel aan.
6 – Zorg voor E-Commerce én M-Commerce
Zorg ook voor E-Commerce én M-commerce. Het internet loopt een beetje achter, vertelt Gerald. Het is een groot land. Zorg er daarom voor dat je ook telefonisch goed bereikbaar bent.
5 – Geen politiek
Houd je vooral ver van de politiek. Een Catalaan hoeft geen voorstander te zijn van afscheiding van Spanje, laat Gerald weten. Wees dus voorzichtig met je uitspraken. Ook Ron beaamt dit.
4 – Zorg voor meerdere agenten
Voor de Spaanse markt heb je méér dan één agent nodig, laat Gerald weten. Het is een groot land en de meeste agenten hebben een bepaalde regiofocus, ook al zeggen ze natuurlijk van niet. ‘’Zorg voor een goed netwerk’’, vertelt Jeroen Oskam. Praat met mensen die oplossingen hebben voor de problemen waar je tegenaan loopt.
3 – Let op betalingstermijnen
Iedere regio in Spanje heeft eigen regels en wetten, laat Harold Smit van Dutch Network Spain weten. Een Gestoria is een accountantskantoor dat je verder kan helpen. Bas Stoffels van Knapzak Benelux gaat verder: ‘’Ik denk wel dat Spanjaarden trouw zijn. Het zijn geen hoppers, maar het is wel lastig om zaken mee te doen vanwege de betalingstermijnen’’. ‘’Wij kunnen de lokale markt van Nederland niet doen . . . het is echt wel heel belangrijk om te werken met lokale partners’’, vult Brigitte Duffhues van Southquest aan. Marco Mertens van New Cool Electric koopt speciale elektrische fietsen in vanuit Spanje en laat weten: ‘’Wij betalen in termijnen, maar we moeten wel eerst een deel van de bestelling binnen hebben voor we de laatste termijn betalen’’.
2 – Let op regiodiscriminatie
Bedenk goed waar je zaken gaat doen, want het kan zijn dat je je hoofdkantoor uit Barcelona moet verhuizen als je zaken wilt doen in Madrid. ‘’Iets waar ik pas na jaren achter kwam is dat er regio discriminatie is’’, zegt Ron Fassbender van Easy Opticare em Sereno Care Spanje.
1 – Werk aan je relatie
Het belangrijkste van alles is de relatie. Dat blijkt wel uit de veelvuldige bevestiging vanuit de kenners. Bouw een band op, ken de cultuur, wees niet te direct maar toon interesse voor het privéleven. Neem de tijd om te lunchen, ga langs, zorg dat er een klik is. De Spanjaarden werken écht in een groep. Het teamgevoel, emoties tonen, vertrouwen en een band opbouwen is cruciaal voor succesvol zakendoen.
DANKWOORD
Deze bijeenkomst in het prachtige Chassé Theater te Breda was niet mogelijk geweest zonder de enorme inzet en betrokkenheid van de sprekers Martijn van Hulsteijn van de gemeente Utrecht, Ana Perez Torres van Regina Coeli, Gerald Baal van Transfer LBC, Jeroen Oskam van Euro Economics, Brigitte Duffhues van Southquest, Harold Smit van Dutch Network Spain, Bas Stoffels van Knapzak Benelux, Ron Fassbender van Easy Opticare/Sereno Care Spanje, Marco Mertens van New Cool Electric, Bram Tankink, ex-wielrenner en Vuelta deelnemer en natuurlijk onze moderator, Bas van Gerwen, die de middag met een hoop humor, timing en goede vragen aan elkaar heeft gepraat. Ook gaat onze dank uit naar de prettige samenwerking met KVK en Gemeente Breda.
Dit event werd mede mogelijk gemaakt door de partners van De BIZ; Bolsius Nederland bv en MannaertsAppels advocaten.
HET VOLGENDE EVENEMENT
De volgende bijeenkomst ‘Kennisevent; Internationaal Groeien en Bloeien’ vindt plaats op donderdag 7 november 2019 bij Bierens Incasso Advocaten te Veghel.
Wij hopen natuurlijk dat je er weer bij bent.